El análisis de esta edición del Occupational Outlook Handbook en Español (OOH) se basa en las proyecciones de empleo de los períodos comprendidos entre el 2010 y el 2020, e incluye los salarios de mayo del 2010 de la encuesta de Estadísticas de Empleo Ocupacional (Occupational Employment Statistics, OES).

Gerentes de Ventas

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Resumen

Sales managers
Los gerentes de ventas fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.
Datos Básicos: Gerentes de Ventas
2010 Mediana Salarial$98,530 por año
$47.37 por hora
Nivel Académico de IngresoLicenciatura
Experiencia Laboral en una Ocupación SimilarDe 1 a 5 años
Capacitación en el Trabajo Ninguna
Cantidad de Empleos, 2010342,100
Perspectivas Laborales, 2010-2012% (casi tan rápido como el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-2040,100

¿Qué Hacen los Gerentes de Ventas?

Los gerentes de ventas dirigen los equipos de ventas de las organizaciones. Fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.

Ambiente Laboral

Los gerentes de ventas a menudo deben viajar. La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo; es habitual que dediquen muchas horas, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Cómo Hacerse Uno

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

Salario

La mediana salarial anual de los gerentes de ventas fue $98,530 en mayo de 2010.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los gerentes de ventas aumentará un 12 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.

Ocupaciones Similares

Compare las responsabilidades, educación, crecimiento del empleo e ingresos de los gerentes de ventas con los de otras ocupaciones similares.

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¿Qué Hacen los Gerentes de Ventas?

Sales managers
Los gerentes de ventas reclutan, contratan y capacitan a los nuevos miembros del personal de ventas.

Los gerentes de ventas dirigen los equipos de ventas de las organizaciones. Fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.

Responsabilidades

Habitualmente los gerentes de ventas se ocupan de lo siguiente:

  • Supervisar a los gerentes de ventas regionales y locales, y a su personal
  • Solucionar las quejas de los clientes respecto de las ventas y la atención
  • Preparar presupuestos y aprobar gastos
  • Monitorear las preferencias de los clientes para determinar dónde concentrar los esfuerzos de ventas
  • Analizar las estadísticas de ventas
  • Proyectar las ventas y determinar la rentabilidad de los productos y servicios
  • Determinar las tasas de descuentos o los planes de precios especiales
  • Planificar y coordinar programas de capacitación para el personal de ventas

Las responsabilidades de los gerentes de ventas varían según el tamaño de las organizaciones para las que trabajan. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de ventas dirige la distribución de bienes y servicios asignando territorios de ventas, fijando metas de ventas y estableciendo programas de capacitación para los representantes de ventas de la organización.

En algunos casos, reclutan, contratan y capacitan a los nuevos miembros del personal de ventas. Por más información sobre el personal de ventas, consulte los perfiles sobre trabajadores de ventas minoristas, y representantes de ventas mayoristas y productos manufacturados.

Los gerentes de ventas asesoran a los representantes de ventas sobre cómo mejorar sus ventas. En grandes organizaciones multiproducto, supervisan a los gerentes de ventas regionales y locales, y a su personal.

Los gerentes de ventas también se mantienen en contacto con los representantes y distribuidores. Analizan las estadísticas de ventas que prepara su personal, tanto para determinar el potencial de ventas y los requisitos de inventario de los productos y tiendas, como para monitorear las preferencias de los clientes.

Los gerentes de ventas trabajan en estrecha relación con gerentes de otros departamentos. Por ejemplo, el departamento de mercadeo identifica nuevos clientes en los que puede centrarse el departamento de ventas. La relación entre estos dos departamentos es fundamental para que una organización pueda ampliar su base de clientes. Debido a que los gerentes de ventas monitorean las preferencias de los clientes y las necesidades de inventario de las tiendas y organizaciones, trabajan en estrecha relación con los departamentos de investigación, diseño y depósito.

Ambiente Laboral

Sales managers
Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Los gerentes de ventas ocuparon aproximadamente 342,100 puestos de trabajo en 2010.

Los gerentes de ventas tienen muchas responsabilidades, y el puesto puede ser estresante. Muchos gerentes de ventas viajan a oficinas nacionales, regionales y locales, y a las oficinas de representantes y distribuidores.

Los gerentes de ventas se concentraban en las siguientes industrias en 2010:

Comercio minorista 20%
Comercio mayorista 18
Industria manufacturera 12
Finanzas y seguros 10
Administración de compañías y empresas 7

Horarios de Trabajo

La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo. Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Cómo Hacerse Uno

Sales managers
La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

Educación

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura, si bien algunos han obtenido títulos de maestría. Los requisitos educativos son menos estrictos para los candidatos con experiencia significativa como representantes de ventas. Los cursos en derecho comercial, administración de empresas, economía, contabilidad, finanzas, matemática, mercadeo y estadística constituyen una ventaja.

Experiencia Laboral

La experiencia laboral suele ser necesaria para quienes desean convertirse en gerentes de ventas. Las preferencias en términos de la duración de la experiencia varían, pero habitualmente los empleadores buscan candidatos con al menos entre uno y cinco años de experiencia.

Los gerentes de ventas suelen ingresar a la ocupación desde puestos en ventas y otras ocupaciones relacionadas, como representantes de ventas o agentes de compras. En las organizaciones pequeñas la cantidad de puestos gerenciales suele ser limitada, por lo que los ascensos a puestos de gerente de ventas suelen demorar. En las organizaciones más grandes los ascensos pueden ocurrir más rápidamente.

Cualidades Importantes

Habilidades analíticas. Los gerentes de ventas deben obtener e interpretar datos complejos para centrarse en las áreas más promisorias y determinar las estrategias de ventas más efectivas.

Habilidades de comunicación. Los gerentes de ventas deben trabajar con personas de otros departamentos y con los clientes, por lo que deben ser capaces de comunicarse claramente.

Habilidades de atención al cliente. Para lograr ventas, los gerentes de ventas deben escuchar y responder a las necesidades de los clientes.

Habilidades de gestión. Los gerentes de ventas deben ser capaces de evaluar el desempeño del personal de ventas y desarrollar formas de mejorar la situación de quienes tienen dificultades.

Salario

Gerentes de Ventas

Mediana salarial anual, mayo de 2010

Gerentes de Ventas

$98,530

Ocupaciones de dirección

$91,440

Total, Todas las Ocupaciones

$33,840

 

La mediana salarial anual de los gerentes de ventas fue $98,530 en mayo de 2010. La mediana salarial es el salario al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más que esa cantidad, y la otra mitad ganó menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $49,960, y el 10 por ciento con mayores ingresos ganó más de $166,400.

Los métodos de compensación para los gerentes de ventas varían significativamente según el tipo de organización y lo que venden. La mayoría de los empleadores combina salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones. Las comisiones suelen basarse en el valor de las ventas, mientras que los bonos pueden depender del desempeño individual, el desempeño de todos los trabajadores de ventas en el grupo o distrito, o el desempeño de la organización.

La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo. Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Perspectivas Laborales

Gerentes de Ventas

Cambio porcentual en el empleo, proyectado 2010-20

Total, Todas las Ocupaciones

14%

Gerentes de Ventas

12%

Ocupaciones de dirección

7%

 

Se proyecta que el empleo de los gerentes de ventas aumentará un 12 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.

Un equipo de ventas eficaz es fundamental para obtener beneficios. A medida que la economía crece, las organizaciones se centrarán en generar nuevas ventas y revisarán sus estrategias para aumentar su competitividad.

Se prevé que el crecimiento será mayor en el caso de los gerentes de ventas relacionados con las operaciones entre empresas que para quienes venden directamente a los consumidores, ya que el aumento de las compras en línea reducirá la necesidad de llamadas de ventas a los consumidores individuales.

Los gerentes de ventas y sus departamentos se encuentran entre el personal más importante en las organizaciones. Por lo tanto, es menos probable que los despidan o subcontraten sus trabajos que en el caso de otro gerentes, excepto en el caso de organizaciones que se fusionan y consolidan.

Se prevé que el empleo de estos gerentes, por lo tanto, variará principalmente según el crecimiento o la contracción de las industrias que los emplean.

Oportunidades de Empleo

Se prevé una dura competencia por los puestos de trabajo, ya que otros gerentes y profesionales muy experimentados a menudo buscan esos empleos.

Datos de las proyecciones de empleo para los gerentes de ventas, 2010-20
Título OcupacionalCódigo SOCEmpleo, 2010 Empleo Proyectado, 2020Cambio, 2010-20
PorcentajeCuantitativo

Fuente: Programa de Proyecciones del Empleo, Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU.

Gerentes de Ventas

11-2022342,100382,3001240,100

Ocupaciones Similares

Esta tabla muestra una lista de ocupaciones con responsabilidades similares a las de los gerentes de ventas.

OcupaciónResponsabilidadesNivel Académico de Ingreso2010 Mediana Salarial
Advertising, promotions, and marketing managers

Gerentes de Publicidad, Promociones y Mercadeo

Los gerentes de publicidad, promociones y mercadeo planifican programas para despertar interés por un producto o servicio. Trabajan con directores de arte, agentes de venta y miembros del personal financiero.

Licenciatura $108,260
Advertising sales agents

Agentes de Venta de Publicidad

Los agentes de venta de publicidad venden espacio publicitario a empresas e individuos. Se comunican con clientes potenciales, efectúan presentaciones de ventas y mantienen las cuentas de los clientes.

Diploma de escuela secundaria o su equivalente $45,350
Demonstrators and product promoters

Demostradores y Ppromotores de Productos

Los demostradores y promotores de productos generan interés público en productos, tales como cosméticos, enseres domésticos y alimentos. Incitan a las personas y las tiendas a comprar sus productos a través de presentaciones a potenciales clientes, durante las cuales hacen demostraciones y responden preguntas.

Diploma de escuela secundaria o su equivalente $23,110
Market research analysts

Analistas de Investigación de Mercado y Especialistas en Mercadeo

Los analistas de investigación de mercado estudian las condiciones del mercado en las áreas locales, regionales o nacionales para examinar el potencial de ventas de un producto o servicio. Ayudan a que las empresas comprendan cuáles son los productos que la gente quiere, quién los va a comprar, y a qué precio.

Licenciatura $60,570
Public relations managers and specialists

Gerentes y Especialistas de Relaciones Públicas

Los gerentes y especialistas de relaciones públicas crean y mantienen una imagen pública favorable para sus empleadores o clientes. Escriben material para comunicados de prensa, planifican y dirigen programas de relaciones públicas, y recaudan fondos para sus organizaciones.

Licenciatura $57,550
Retail sales workers

Trabajadores de Ventas Minoristas

Los trabajadores de ventas minoristas incluyen tanto a quienes venden mercadería al por menor, como ropa, muebles y automóviles (llamados vendedores minoristas), como a quienes venden repuestos, partes y equipos, en especial piezas para automóviles (llamados vendedores de piezas). Ambos grupos ayudan a los clientes a encontrar los productos que desean y a procesar sus pagos.

Menos de la escuela secundaria $20,990
Sales engineers

Ingenieros de Ventas

Los ingenieros de ventas venden productos o servicios científicos y tecnológicos complejos a las empresas. Deben tener un amplio conocimiento de las piezas y funciones de los productos, y comprender los procesos científicos que hacen que estos productos funcionen.

Licenciatura $87,390
Wholesale and manufacturing sales representatives

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

Los representantes de ventas mayoristas e industriales venden bienes para tiendas mayoristas o para los mismos fabricantes, a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.

Consulte Cómo Hacerse Uno $56,620

Para Más Información

Por más información sobre los gerentes de ventas, visite

Asociación de Gerentes de Ventas [Sales Management Association]

Citación sugerida:

Oficina de Estadísticas Laborales, U.S. Department of Labor, Occupational Outlook Handbook en Español (OOH), Edición 2012-13, Gerentes de Ventas,
en Internet http://www.bls.gov/es/ooh/management/sales-managers.htm (visitado 12\18\2014).

Fecha de Publicación: jueves 28 de febrero de 2013