Gerentes de Ventas

Resumen

Los gerentes de ventas fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.

Datos Básicos: Gerentes de Ventas
2010 Mediana Salarial	$98,530 por año $47.37 por hora
Nivel Académico de Ingreso	Licenciatura
Experiencia Laboral en una Ocupación Similar	De 1 a 5 años
Capacitación en el Trabajo	Ninguna
Cantidad de Empleos, 2010	342,100
Perspectivas Laborales, 2010-20	12% (casi tan rápido como el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-20	40,100

¿Qué Hacen los Gerentes de Ventas?

Los gerentes de ventas dirigen los equipos de ventas de las organizaciones. Fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.

Ambiente Laboral

Los gerentes de ventas a menudo deben viajar. La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo; es habitual que dediquen muchas horas, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Cómo Hacerse Uno

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

Salario

La mediana salarial anual de los gerentes de ventas fue $98,530 en mayo de 2010.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los gerentes de ventas aumentará un 12 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.

Ocupaciones Similares

Compare las responsabilidades, educación, crecimiento del empleo e ingresos de los gerentes de ventas con los de otras ocupaciones similares.

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¿Qué Hacen los Gerentes de Ventas?

Los gerentes de ventas reclutan, contratan y capacitan a los nuevos miembros del personal de ventas.

Los gerentes de ventas dirigen los equipos de ventas de las organizaciones. Fijan metas de ventas, analizan datos, y desarrollan programas de capacitación para los representantes de ventas de las organizaciones.

Responsabilidades

Habitualmente los gerentes de ventas se ocupan de lo siguiente:

• Supervisar a los gerentes de ventas regionales y locales, y a su personal
• Solucionar las quejas de los clientes respecto de las ventas y la atención
• Preparar presupuestos y aprobar gastos
• Monitorear las preferencias de los clientes para determinar dónde concentrar los esfuerzos de ventas
• Analizar las estadísticas de ventas
• Proyectar las ventas y determinar la rentabilidad de los productos y servicios
• Determinar las tasas de descuentos o los planes de precios especiales
• Planificar y coordinar programas de capacitación para el personal de ventas

Las responsabilidades de los gerentes de ventas varían según el tamaño de las organizaciones para las que trabajan. Sin embargo, la mayoría de los gerentes de ventas dirige la distribución de bienes y servicios asignando territorios de ventas, fijando metas de ventas y estableciendo programas de capacitación para los representantes de ventas de la organización.

En algunos casos, reclutan, contratan y capacitan a los nuevos miembros del personal de ventas. Por más información sobre el personal de ventas, consulte los perfiles sobre trabajadores de ventas minoristas, y representantes de ventas mayoristas y productos manufacturados.

Los gerentes de ventas asesoran a los representantes de ventas sobre cómo mejorar sus ventas. En grandes organizaciones multiproducto, supervisan a los gerentes de ventas regionales y locales, y a su personal.

Los gerentes de ventas también se mantienen en contacto con los representantes y distribuidores. Analizan las estadísticas de ventas que prepara su personal, tanto para determinar el potencial de ventas y los requisitos de inventario de los productos y tiendas, como para monitorear las preferencias de los clientes.

Los gerentes de ventas trabajan en estrecha relación con gerentes de otros departamentos. Por ejemplo, el departamento de mercadeo identifica nuevos clientes en los que puede centrarse el departamento de ventas. La relación entre estos dos departamentos es fundamental para que una organización pueda ampliar su base de clientes. Debido a que los gerentes de ventas monitorean las preferencias de los clientes y las necesidades de inventario de las tiendas y organizaciones, trabajan en estrecha relación con los departamentos de investigación, diseño y depósito.

Ambiente Laboral

Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Los gerentes de ventas ocuparon aproximadamente 342,100 puestos de trabajo en 2010.

Los gerentes de ventas tienen muchas responsabilidades, y el puesto puede ser estresante. Muchos gerentes de ventas viajan a oficinas nacionales, regionales y locales, y a las oficinas de representantes y distribuidores.

Los gerentes de ventas se concentraban en las siguientes industrias en 2010:

Horarios de Trabajo

La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo. Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Cómo Hacerse Uno

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura y experiencia laboral como representante de ventas.

Educación

La mayoría de los gerentes de ventas cuenta con un título de licenciatura, si bien algunos han obtenido títulos de maestría. Los requisitos educativos son menos estrictos para los candidatos con experiencia significativa como representantes de ventas. Los cursos en derecho comercial, administración de empresas, economía, contabilidad, finanzas, matemática, mercadeo y estadística constituyen una ventaja.

Experiencia Laboral

La experiencia laboral suele ser necesaria para quienes desean convertirse en gerentes de ventas. Las preferencias en términos de la duración de la experiencia varían, pero habitualmente los empleadores buscan candidatos con al menos entre uno y cinco años de experiencia.

Los gerentes de ventas suelen ingresar a la ocupación desde puestos en ventas y otras ocupaciones relacionadas, como representantes de ventas o agentes de compras. En las organizaciones pequeñas la cantidad de puestos gerenciales suele ser limitada, por lo que los ascensos a puestos de gerente de ventas suelen demorar. En las organizaciones más grandes los ascensos pueden ocurrir más rápidamente.

Cualidades Importantes

Habilidades analíticas. Los gerentes de ventas deben obtener e interpretar datos complejos para centrarse en las áreas más promisorias y determinar las estrategias de ventas más efectivas.

Habilidades de comunicación. Los gerentes de ventas deben trabajar con personas de otros departamentos y con los clientes, por lo que deben ser capaces de comunicarse claramente.

Habilidades de atención al cliente. Para lograr ventas, los gerentes de ventas deben escuchar y responder a las necesidades de los clientes.

Habilidades de gestión. Los gerentes de ventas deben ser capaces de evaluar el desempeño del personal de ventas y desarrollar formas de mejorar la situación de quienes tienen dificultades.

Salario

La mediana salarial anual de los gerentes de ventas fue $98,530 en mayo de 2010. La mediana salarial es el salario al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más que esa cantidad, y la otra mitad ganó menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $49,960, y el 10 por ciento con mayores ingresos ganó más de $166,400.

Los métodos de compensación para los gerentes de ventas varían significativamente según el tipo de organización y lo que venden. La mayoría de los empleadores combina salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones. Las comisiones suelen basarse en el valor de las ventas, mientras que los bonos pueden depender del desempeño individual, el desempeño de todos los trabajadores de ventas en el grupo o distrito, o el desempeño de la organización.

La mayoría de los gerentes de ventas trabaja a tiempo completo. Es habitual que dediquen muchas horas a su trabajo, incluso en horarios vespertinos y los fines de semana.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los gerentes de ventas aumentará un 12 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.

Un equipo de ventas eficaz es fundamental para obtener beneficios. A medida que la economía crece, las organizaciones se centrarán en generar nuevas ventas y revisarán sus estrategias para aumentar su competitividad.

Se prevé que el crecimiento será mayor en el caso de los gerentes de ventas relacionados con las operaciones entre empresas que para quienes venden directamente a los consumidores, ya que el aumento de las compras en línea reducirá la necesidad de llamadas de ventas a los consumidores individuales.

Los gerentes de ventas y sus departamentos se encuentran entre el personal más importante en las organizaciones. Por lo tanto, es menos probable que los despidan o subcontraten sus trabajos que en el caso de otro gerentes, excepto en el caso de organizaciones que se fusionan y consolidan.

Se prevé que el empleo de estos gerentes, por lo tanto, variará principalmente según el crecimiento o la contracción de las industrias que los emplean.

Oportunidades de Empleo

Se prevé una dura competencia por los puestos de trabajo, ya que otros gerentes y profesionales muy experimentados a menudo buscan esos empleos.

Para Más Información

Por más información sobre los gerentes de ventas, visite

Asociación de Gerentes de Ventas [Sales Management Association]