Agentes de Venta de Publicidad

Resumen

Los agentes de venta de publicidad se comunican con clientes potenciales, efectúan presentaciones de ventas, y mantienen las cuentas de los clientes existentes.

Datos Básicos: Agentes de venta de publicidad
2010 Mediana Salarial	$45,350 por año $21.80 por hora
Nivel Académico de Ingreso	Diploma de escuela secundaria o su equivalente
Experiencia Laboral en una Ocupación Similar	Ninguna
Capacitación en el Trabajo	Capacitación a mediano plazo en el puesto de trabajo
Cantidad de Empleos, 2010	160,400
Perspectivas Laborales, 2010-20	13% (casi tan rápido como el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-20	20,900

¿Qué Hacen los Agentes de Venta de Publicidad?

Los agentes de venta de publicidad venden espacio publicitario a empresas e individuos. Se comunican con clientes potenciales, efectúan presentaciones de ventas y mantienen las cuentas de los clientes.

Ambiente Laboral

Los agentes de venta de publicidad trabajan bajo la presión de tener que cumplir con sus metas de ventas. Trabajan en diversos sectores económicos, como agencias publicitarias, radio, televisión y publicaciones en internet.

Cómo Hacerse Uno

Si bien un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para los puestos de nivel inicial en ventas de publicidad, algunos empleadores prefieren a los postulantes que cuentan con títulos de licenciatura. La experiencia en ventas y la capacidad de comunicación son esenciales.

Salario

La mediana salarial anual de los agentes de venta de publicidad fue $45,350 en mayo de 2010. Las comisiones pueden representar un gran porcentaje de los ingresos de los agentes de venta.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los agentes de venta de publicidad aumentará un 13 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones. La disminución de la publicidad en los periódicos impresos será compensada por aumentos en las ventas de publicidad a través de internet y televisión.

Ocupaciones Similares

Compare las responsabilidades, el nivel académico, el aumento o la reducción de empleos y el salario de los agentes de venta de publicidad con los de otras ocupaciones similares.

O*NET

O*NET ofrece amplia información sobre las principales características de los trabajadores y las ocupaciones.

Para Más Información

Para más información acerca de los agentes de venta de publicidad puede visitar los siguientes enlaces.

¿Qué Hacen los Agentes de Venta de Publicidad?

Los agentes pueden pasar gran parte de su tiempo viajando y reuniéndose con anunciantes potenciales y haciendo negocios con sus clientes existentes.

Los agentes de venta de publicidad, también llamados ejecutivos de cuentas y representantes de ventas de publicidad, venden espacio publicitario a empresas e individuos. Se comunican con clientes potenciales, efectúan presentaciones de ventas y mantienen las cuentas de los clientes existentes.

Responsabilidades

Los agentes de venta de publicidad por lo general se ocupan de lo siguiente:

• Buscar a clientes potenciales y comunicarse con ellos para ofrecerles servicios publicitarios
• Explicar a los clientes cómo los tipos específicos de publicidad los ayudarán a promocionar sus productos o servicios de la manera más eficaz posible
• Brindar presupuestos de los costos de publicidad para productos o servicios a sus clientes
• Procesar toda la correspondencia y el papeleo relacionado con las cuentas
• Preparar y dar presentaciones de ventas a los clientes nuevos y los existentes
• Informar a los clientes sobre las opciones disponibles de gráficos, formatos, o características publicitarias, y entregarles muestras
• Enviar las pruebas de imprenta o las ilustraciones de la publicidad a los clientes para su aprobación
• Preparar planes promocionales, documentos de venta, carpetas de presentación y contratos de venta
• Recomendar los tamaños y formatos adecuados para los anuncios

La mayoría de los agentes de venta de publicidad trabajan ocasionalmente fuera de sus oficinas, visitando a sus clientes existentes y potenciales. Algunos también pueden efectuar llamadas de venta telefónica, esto es, llamar a los potenciales clientes para intentar vender el espacio o el tiempo para publicidad de la empresa mediática, y organizar encuentros de seguimiento con quienes estén interesados.

Una parte fundamental de la creación de relaciones con los clientes es aprender sobre sus necesidades. Antes de la primera reunión con un cliente, el agente de ventas reúne información sobre los productos, usuarios o compradores existentes y potenciales y el área geográfica del mercado objetivo de su cliente.

El agente de ventas se reúne entonces con el cliente para explicarle cómo los tipos específicos de publicidad lo ayudarán a promocionar sus productos o servicios de la manera más eficaz posible. Si el cliente desea continuar, el agente de ventas de publicidad prepara una propuesta publicitaria para presentarle. La propuesta puede incluir un resumen de los medios publicitarios que se utilizarán, publicidades de ejemplo, y estimaciones de costos para el proyecto.

Debido a la consolidación de las industrias mediáticas, es cada vez más frecuente que los agentes vendan varios tipos de anuncios en un único paquete.

Además de mantener las ventas y supervisar las cuentas de sus clientes, otras funciones de los agentes de venta de publicidad incluyen el análisis de las estadísticas de ventas y la preparación de informes sobre las cuentas de los clientes. Leen sobre los productos nuevos y los existentes para mantenerse actualizados sobre las tendencias del sector, y controlan las ventas, los precios y los productos de sus competidores.

En muchas empresas, el agente de venta de publicidad prepara borradores de contratos, que especifican el trabajo publicitario que se realizará y su costo. Los agentes también continúan ayudando al cliente, respondiendo a sus preguntas u ocupándose de los problemas que puedan surgir con la propuesta.

Los agentes de venta también son responsables de desarrollar herramientas de venta, planes promocionales y carpetas de presentación, que los ayudan a concretar las ventas.

Ambiente Laboral

Las empresas habitualmente fijan metas de ventas mensuales y ejercen una presión considerable sobre los agentes de venta de publicidad para que las cumplan.

Los agentes de venta de publicidad ocuparon aproximadamente 160,400 puestos de trabajos en 2010.

Vender puede ser estresante, porque los ingresos y la seguridad laboral dependen directamente de la habilidad del agente para mantener y ampliar su base de clientes. Las empresas habitualmente fijan cuotas mensuales de ventas y ejercen una presión considerable sobre los agentes de venta de publicidad para que las cumplan.

Lograr cuentas nuevas es parte importante del trabajo y los agentes pueden dedicar gran parte de su tiempo a viajar para visitar a los potenciales anunciantes y a mantener sus relaciones con los clientes existentes. Los agentes de venta también pueden trabajar en las oficinas de sus empleadores y atender a los clientes que se presentan allí, o a quienes llaman por teléfono para consultar sobre las opciones publicitarias disponibles.

Las siguientes industrias emplearon a la mayoría de los agentes de venta de publicidad en 2010:

Horarios de Trabajo

La mayoría de los agentes de venta de publicidad trabajan a tiempo completo. Muchos agentes de venta de publicidad trabajan más de 40 horas por semana; trabajando horarios irregulares, los fines de semana y los días feriados. El 9 por ciento de los agentes de venta de publicidad fueron empleados a tiempo parcial en 2010.

Cómo Hacerse Uno

Los agentes de venta de publicidad deben buscar nuevos clientes activamente e iniciar comunicaciones con los existentes para cubrir sus cuotas de venta.

Si bien un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para los puestos de nivel inicial en ventas de publicidad, algunos empleadores prefieren postulantes con títulos de licenciatura. El éxito comprobable en ventas y la capacidad de comunicación son esenciales. La mayor parte de la capacitación de los agentes de venta de publicidad se realiza de manera informal en sus puestos de trabajo.

Educación

Si bien un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para los puestos de nivel inicial en ventas de publicidad, algunos empleadores prefieren postulantes con títulos de educación superior. Los cursos sobre mercadeo, comunicaciones, administración de empresas y publicidad son útiles. Para quienes tengan un historial exitoso en ventas de otros productos, los requisitos educativos probablemente sean más flexibles.

Capacitación

La mayor parte de la capacitación se realiza en el mismo puesto de trabajo, y puede ser formal o informal. En la mayoría de los casos, un gerente de ventas experimentado capacita a los agentes de ventas de publicidad principiantes que carecen de experiencia en ventas. En este entorno de relaciones de uno a uno, los supervisores habitualmente dirigen a los principiantes y los observan mientras realizan las llamadas de ventas y se comunican con los clientes. Los supervisores luego aconsejan a los principiantes sobre cómo mejorar su interacción con los clientes. Los empleadores pueden contratar consultores para dirigir sesiones de capacitación formal cuando los agentes venden a segmentos de mercado especializados, como concesionarios automotores o profesionales de bienes raíces.

Oportunidades de Ascenso

Los agentes que hayan demostrado liderazgo y un sólido historial de ventas pueden ascender a puestos de supervisión y gerenciales, como supervisor de ventas, gerente de ventas, o vicepresidente de ventas. Los agentes de venta de publicidad exitosos también pueden pasar a puestos en otros sectores, como ventas corporativas.

Cualidades Importantes

Habilidades de comunicación. Los agentes de venta de publicidad deben ser persuasivos durante las llamadas de venta. Además, deben prestar atención a los deseos y preocupaciones del cliente y recomendar un paquete publicitario adecuado.

Iniciativa. Los agentes de venta de publicidad deben buscar activamente nuevos clientes y mantenerse en contacto con los existentes para cubrir sus metas de venta.

Habilidades de organización. Los agentes trabajan con muchos clientes y cada uno de ellos puede encontrarse en una etapa diferente del proceso de venta. Los agentes deben estar bien organizados para el seguimiento de sus clientes existentes o potenciales.

Persistencia. Los agentes de venta de publicidad deben continuar efectuando llamadas incluso si son rechazados inicialmente, porque los clientes a menudo no están dispuestos a comprometerse en el primer intento.

Confianza en sí mismos. Los agentes de venta de publicidad deben tener confianza en sí mismos cuando llaman a los clientes potenciales (llamadas en frío), y cuando se ocupan del seguimiento de los clientes potenciales y existentes.

Salario

La mediana salarial anual de los agentes de venta de publicidad fue $45,350 en mayo de 2010. La mediana salarial es el salario en al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más y la otra mitad menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $22,780, mientras que el 10 por ciento con mayores ingresos ganó más de $96,040.

La paga por desempeño, incluyendo las bonificaciones y comisiones, puede constituir una gran parte de los ingresos de los agentes de venta de publicidad. La mayoría de los empleadores paga mediante una combinación de salarios, comisiones y bonificaciones. Las comisiones habitualmente se basan en las ventas de cada empleado. Las bonificaciones pueden depender del desempeño individual, el desempeño de la totalidad de los vendedores como grupo, o de la empresa en su conjunto.

La mayoría de los agentes de venta de publicidad trabajan a tiempo completo. Muchos agentes de venta de publicidad trabajan más de 40 horas por semana; trabajando horarios irregulares, los fines de semana y los días feriados. El 9% de los agentes de venta de publicidad trabajaron a tiempo parcial en 2010.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los agentes de venta de publicidad aumentará un 13 por ciento entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones

Las empresas de medios continuarán dependiendo de los ingresos por publicidad para ser rentables, lo que impulsará el crecimiento de la industria de la publicidad en su conjunto. El crecimiento en la ocupación dependerá en gran medida de estas tendencias en el sector.

Entre 2010 y 2020 se espera una mayor concentración de la publicidad en los medios digitales, incluidos los anuncios digitales para teléfonos celulares, computadoras tipo tablet y estaciones de radio en línea. Esto impulsará el crecimiento del empleo de los agentes de venta de publicidad para publicaciones en Internet.

La publicidad digital permite a las empresas centrarse directamente en los consumidores potenciales, ya que los sitios web habitualmente están asociados con los tipos de productos que las personas desean comprar. Llegar a los clientes a través de la publicidad digital es un proceso laborioso; por lo tanto, el rol de los agentes de venta no será automatizado. Esto, combinado con la mayor gama de medios de difusión, impulsará la demanda de agentes de venta de publicidad.

Si bien se prevé que la publicidad en los periódicos impresos disminuirá, gran parte de esta caída se verá compensada por el espacio publicitario en línea que venden esas mismas empresas. El crecimiento en los medios de difusión tradicionales –como la radio y la televisión– debería mantenerse firme.

Oportunidades de Empleo

Se prevé una fuerte competencia entre los agentes de venta de publicidad. Los postulantes con experiencia en ventas o con un título de licenciatura deberían tener las mejores oportunidades de empleo.

Para Más Información

Para información sobre la venta de publicidad en periódicos, visite

Asociación estadounidense de Periódicos [Newspaper Association of America]

Para información sobre la venta de publicidad en radio, visite

Oficina de Publicidad en Radio [Radio Advertising Bureau]