Ingenieros de Ventas

Resumen

Los ingenieros de ventas preparan y dan presentaciones técnicas que explican productos o servicios a los clientes existentes y potenciales.

Datos Básicos: Ingenieros de ventas
2010 Mediana Salarial	$87,390 por año $42.01 por hora
Nivel Académico de Ingreso	Licenciatura
Experiencia Laboral en una Ocupación Similar	Ninguna
Capacitación en el Trabajo	Capacitación a mediano plazo en el puesto de trabajo
Cantidad de Empleos, 2010	66,400
Perspectivas Laborales, 2010-20	14% (casi tan rápido como el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-20	9,500

¿Qué Hacen los Ingenieros de Ventas?

Los ingenieros de ventas venden productos o servicios científicos y tecnológicos complejos a las empresas. Deben tener un amplio conocimiento de las piezas y funciones de los productos, y comprender los procesos científicos que hacen que estos productos funcionen.

Ambiente Laboral

Los ingenieros de ventas a menudo trabajan en condiciones estresantes, ya que su ingreso y seguridad laboral dependen de las ventas que logren. Algunos ingenieros de ventas pueden trabajar muchas horas y en horarios irregulares para adecuarse a las necesidades de sus clientes y cumplir las metas de ventas.

Cómo Hacerse Uno

Los ingenieros de ventas habitualmente necesitan un título de licenciatura en ingeniería o en un campo relacionado. Los ingenieros de ventas combinan conocimiento técnico de los productos o servicios que venden con sólidas habilidades interpersonales.

Salario

La mediana salarial anual de los ingenieros de ventas fue $87,390 en mayo de 2010.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los ingenieros de ventas aumentará un 14% entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones. A medida que una mayor variedad de productos tecnológicamente sofisticados ingresa al mercado, los ingenieros de ventas serán requeridos para vender los productos, o servicios relacionados con ellos.

Ocupaciones Similares

Compare las funciones laborales, la educación, el crecimiento del empleo y los ingresos de los ingenieros de ventas con los de ocupaciones similares.

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¿Qué Hacen los Ingenieros de Ventas?

Los ingenieros de ventas se especializan en productos tecnológica y científicamente avanzados.

Los ingenieros de ventas venden productos o servicios científicos y tecnológicos complejos a las empresas. Deben tener un amplio conocimiento de las piezas y funciones de los productos, y comprender los procesos científicos que hacen que funcionen.

Responsabilidades

Los ingenieros de ventas generalmente se ocupan de lo siguiente:

• Preparar y dar presentaciones técnicas que explican productos o servicios a los clientes existentes y potenciales
• Consultar con clientes e ingenieros para evaluar sus necesidades de equipos y determinar los requisitos de los sistemas
• Colaborar con los equipos de ventas para comprender los requisitos de los clientes y brindar asistencia para las ventas
• Conseguir nuevos pedidos y renovaciones, y organizar las entregas
• Planificar y modificar los productos para cubrir las necesidades de los clientes
• Ayudar a los clientes a resolver problemas en los equipos que tienen instalados
• Recomendar mejores materiales o maquinarias a los clientes y explicarles la manera en que los cambios reducirán los costos o aumentarán la producción
• Ayudar en la investigación y el desarrollo de nuevos productos

Los ingenieros de ventas se especializan en productos tecnológicamente y científicamente avanzados. Usan sus habilidades técnicas para explicar a clientes potenciales los beneficios de sus productos o servicios, y demostrarles que son mejores que los de su competencia. Algunos ingenieros de ventas trabajan para las empresas que diseñan y construyen productos técnicos. Otros trabajan para empresas independientes de venta.

Muchas de las funciones de los ingenieros de ventas son similares a las de otros vendedores. Deben interesar al cliente en sus productos o servicios, negociar un precio y cerrar la venta. Para ello, los ingenieros de ventas dan presentaciones técnicas durante las cuales explican los aspectos técnicos del producto y cómo solucionará un problema específico del cliente.

Algunos ingenieros de ventas, sin embargo, trabajan en equipo con vendedores, quienes se concentran en el mercadeo y la venta del producto, lo que permite al ingeniero centrarse en los aspectos técnicos del trabajo. Como parte de un equipo de ventas, cada miembro puede enfocarse en sus fortalezas y conocimiento. Para más información sobre otras ocupaciones de ventas, consulte los perfiles sobre representantes de ventas mayoristas y de productos manufacturados.

Además de dar presentaciones técnicas, cada vez más los ingenieros de ventas se ocupan de otras tareas relacionadas, como la de investigación de mercado. También pueden consultar con los clientes sobre sus requisitos técnicos, y modificar y ajustar los productos para que se adapten a sus necesidades específicas. Algunos ingenieros de ventas trabajan con departamentos de investigación y desarrollo para identificar y desarrollar nuevos productos.

Ambiente Laboral

Algunos ingenieros de ventas se ocupan de grandes territorios y viajan mucho.

Los ingenieros de ventas ocuparon aproximadamente 66,400 puestos de trabajo en 2010. Pueden estresarse debido que su ingreso y seguridad laboral a menudo dependen directamente del éxito de sus ventas y su capacidad de servicio al cliente. Algunos ingenieros de ventas se ocupan de grandes territorios y viajan mucho. Debido a que las regiones de ventas pueden cubrir varios estados, los ingenieros de ventas pueden estar lejos de sus hogares durante varios días, o incluso semanas, en cada viaje. Otros ingenieros de ventas cubren regiones más pequeñas y solo pasan unas pocas noches lejos de sus hogares. Los viajes internacionales para obtener contratos con clientes extranjeros son cada vez más frecuentes.

Los siguientes sectores emplearon a la mayoría de los ingenieros de ventas en 2010:

Horarios de Trabajo

Algunos ingenieros de ventas pueden trabajar muchas horas y en horarios irregulares para adecuarse a las necesidades de sus clientes y cumplir las metas de ventas. Sin embargo, muchos ingenieros de ventas pueden elegir sus propios horarios de trabajo.

Cómo Hacerse Uno

Los ingenieros de ventas exitosos combinan conocimiento técnico de los productos que venden con sólidas habilidades interpersonales.

Habitualmente los ingenieros de ventas necesitan un título de licenciatura. Los ingenieros de ventas combinan conocimiento técnico sobre los productos o servicios que venden con sólidas habilidades interpersonales.

Educación

Los ingenieros de ventas habitualmente necesitan un título de licenciatura en ingeniería o en un campo relacionado. Sin embargo, los trabajadores sin título pero con experiencia en ventas, y experiencia o capacitación técnica, a veces ocupan puestos de ingenieros de ventas. Además, los trabajadores con títulos en ciencias o en administración de empresas con poca o ninguna experiencia en ventas también pueden ser llamados ingenieros de ventas.

Los programas universitarios de ingeniería suelen requerir cuatro años de estudio. Sus contenidos varían, pero todos los programas incluyen cursos sobre matemática y ciencias físicas. Además, la mayoría exige el desarrollo de sólidas habilidades informáticas.

Algunos programas ofrecen un plan de estudios de ingeniería general. Luego, los alumnos se especializan mientras trabajan, o mediante cursos de posgrado. La mayoría de los programas, sin embargo, exige que los estudiantes elijan un área de especialización. Las especializaciones más frecuentes son ingeniería eléctrica, mecánica y civil, pero algunos programas ofrecen especializaciones adicionales, como ingeniería química, biomédica o en hardware de computadoras.

Capacitación

Los nuevos graduados con títulos de ingeniería pueden necesitar experiencia y capacitación en ventas antes de poder trabajar de manera independiente como ingenieros de ventas. La capacitación puede ser trabajo en equipo con un mentor de ventas familiarizado con las prácticas de negocios del empleador, los clientes, los procedimientos, y la cultura de la empresa. Luego del período de capacitación, los ingenieros de ventas pueden continuar trabajando en equipo con personas que carecen de las habilidades técnicas pero se destacan como vendedores.

Es importante para los ingenieros de ventas continuar con su educación sobre ingeniería y ventas durante sus carreras. Gran parte de su valor para los empleadores depende de su conocimiento y capacidad de venta de las últimas tecnologías. Los ingenieros de ventas en campos de alta tecnología, como tecnología de la información y electrónica avanzada, pueden descubrir que su conocimiento técnico se vuelve obsoleto rápidamente, por lo que necesitan volver a capacitarse frecuentemente.

Oportunidades de Ascenso

Los ascensos pueden incluir mayores porcentajes en las comisiones, territorios de venta más amplios, o puestos de supervisor o gerente de mercadotecnia.

Cualidades Importantes

Habilidades para la resolución de problemas complejos. Los ingenieros de ventas deben ser capaces de entender los deseos y preocupaciones de los clientes y luego recomendar soluciones, que pueden incluir la personalización de un producto.

Habilidades interpersonales. Las habilidades interpersonales sólidas son una característica valiosa para los ingenieros de ventas, tanto para crear relaciones con los clientes como para comunicarse eficazmente con otros miembros del equipo de ventas.

Confianza en sí mismos. Los ingenieros de ventas deben mostrarse seguros de sí mismos y ser persuasivos cuando dan las presentaciones de ventas.

Habilidades tecnológicas. Los ingenieros de ventas deben contar con amplios conocimientos de los productos tecnológicamente sofisticados que venden, para poder explicar sus ventajas y responder preguntas sobre ellos.

Salario

La mediana salarial anual de los ingenieros de ventas fue $87,390 en mayo de 2010. La mediana salarial es el salario al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más que esa cantidad, y la otra mitad ganó menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $51,940, y el 10 por ciento con mayores ingresos más de $146,580.

Los ingresos de los ingenieros de ventas varían significativamente según el tipo de empresa en la que trabajan y los productos que venden. La mayoría de los empleadores ofrecen una combinación de salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones. Algunos ingenieros de ventas que trabajan para empresas independientes de venta solo ganan comisiones. Las comisiones por lo general están relacionadas con el valor de las ventas. Las bonificaciones pueden depender del desempeño individual, el desempeño de todos los vendedores del grupo o distrito, o de la empresa en su conjunto. Los ingresos por comisiones y bonificaciones pueden variar cada año según la capacidad de ventas, la demanda de los productos o servicios de la empresa, y la evolución de la economía en general.

Además de sus ingresos, los ingenieros de ventas que trabajan para fabricantes suelen recibir reembolsos por los gastos de transporte, comidas, hoteles y representación. Además de los beneficios típicos, los ingenieros de ventas pueden recibir un automóvil de la empresa para su uso personal y millas como viajeros frecuentes. Algunas empresas ofrecen incentivos, como viajes gratuitos de vacaciones o regalos por desempeño sobresaliente. Los ingenieros de ventas que trabajan para empresas independientes pueden tener ingresos mayores, pero menos estables y, a menudo, beneficios relativamente menores. Por ejemplo, la mayoría de los ingenieros de ventas independientes no reciben vacaciones pagadas, un beneficio habitual para muchos otros trabajadores.

Algunos ingenieros de ventas pueden trabajar muchas horas y en horarios irregulares, para adecuarse a las necesidades de sus clientes y cumplir sus metas de ventas. Sin embargo, muchos ingenieros de ventas pueden elegir sus horarios de trabajo.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los ingenieros de ventas aumentará un 14% entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones. A medida que una mayor variedad de productos tecnológicamente sofisticados ingresen al mercado, los ingenieros de ventas serán requeridos para vender productos o servicios relacionados con ellos. Se prevé que su empleo será mayor en las agencias de venta independientes, ya que las empresas manufactureras subcontratan su personal de ventas para controlar los costos. También es probable que el crecimiento sea sólido para los ingenieros de ventas que se dedican al software y hardware de computadoras. Se proyecta que el empleo de los ingenieros de ventas para el diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados aumentará un 43% entre 2010 y 2020.

Oportunidades de Empleo

Los ingenieros de ventas exitosos deben contar con sólidos conocimientos técnicos sobre los productos que venden, además de habilidades interpersonales y capacidad de persuasión. Las oportunidades laborales deberían ser buenas para los candidatos con esas habilidades.

Para Más Información

Para más información sobre carreras en ocupaciones de ventas, visite

Asociación Nacional de Agentes de Fabricantes [Manufacturers' Agents National Association]

Fundación para la Investigación Educativa de los Representantes de Fabricantes [Manufacturers' Representatives Educational Research Foundation]