El análisis de esta edición del Occupational Outlook Handbook en Español (OOH) se basa en las proyecciones de empleo de los períodos comprendidos entre el 2010 y el 2020, e incluye los salarios de mayo del 2010 de la encuesta de Estadísticas de Empleo Ocupacional (Occupational Employment Statistics, OES).
Ventas >

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

FONT SIZE:Minus Font SizePlus Font Size

Resumen

Wholesale and manufacturing sales representatives
Los representantes de ventas mayoristas e industriales se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.
Datos Básicos: Representantes de ventas mayoristas e industriales
2010 Mediana Salarial$56,620 por año
$27.22 por hora
Nivel Académico de IngresoConsulte Cómo Hacerse Uno
Experiencia Laboral en una Ocupación SimilarNinguna
Capacitación en el Trabajo Capacitación a mediano plazo en el puesto de trabajo
Cantidad de Empleos, 20101,830,000
Perspectivas Laborales, 2010-2016% (casi tan rápido como el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-20288,900

¿Qué Hacen los Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales?

Los representantes de ventas mayoristas e industriales venden bienes para tiendas mayoristas o para los mismos fabricantes, a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.

Ambiente Laboral

Los representantes de ventas mayoristas e industriales trabajan bajo presión porque sus ingresos y seguridad laboral dependen de la cantidad de mercadería que venden. Algunos representantes de ventas viajan frecuentemente.

Cómo Hacerse Uno

Los requisitos educativos varían, según el tipo de producto que venden. Si los productos no son científicos o técnicos, un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para ingresar a la ocupación. Si los productos son científicos o técnicos, los representantes de ventas habitualmente necesitan al menos una licenciatura.

Salario

La mediana salarial anual de los representantes técnicos y científicos de ventas mayoristas y empresas manufactureras fue $73,710 en mayo de 2010. La mediana salarial anual de los representantes de ventas mayoristas e industriales, excepto los técnicos y científicos, fue $52,440 en mayo de 2010. La mayoría de los representantes de ventas reciben una combinación de salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los representantes de ventas mayoristas e industriales aumentará un 16% entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones. Se estima que el crecimiento del empleo de los representantes de ventas se comportará de la misma forma que la economía en su conjunto. Las oportunidades de empleo deberían ser mejores en las agencias independientes, que cobran una tarifa por representar directamente a varios fabricantes, en vez de comprar y luego vender los productos.

Ocupaciones Similares

Compare las funciones laborales, la educación, el crecimiento del empleo y los ingresos de los representantes de ventas mayoristas e industriales con los de ocupaciones similares.

O*NET

O*NET ofrece amplia información sobre las principales características de los trabajadores y las ocupaciones.

Para Más Información

Para conocer más sobre los representantes de ventas mayoristas e industriales, póngase en contacto con estos recursos adicionales.

¿Qué Hacen los Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales?

Wholesale and manufacturing sales representatives
Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales se especializan en productos técnicos y científicos, desde equipos agrícolas y mecánicos hasta productos farmacéuticos y computadoras.

Los representantes de ventas mayoristas e industriales venden bienes para tiendas mayoristas, o para los mismos fabricantes, a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.

Responsabilidades

Los representantes de ventas mayoristas e industriales habitualmente se ocupan de lo siguiente:

  • Identificar clientes potenciales a través de directorios de empresas, contactos provistos por clientes existentes y asistiendo a exposiciones comerciales y conferencias
  • Comunicarse con los clientes nuevos y existentes para discutir sus necesidades y explicarles cómo ciertos productos y servicios pueden cubrirlas
  • Ayudar a los clientes a elegir los productos según sus necesidades, las especificaciones de los productos y las regulaciones
  • Enfatizar las características de lo que ofrecen según los análisis de las necesidades de los clientes y su conocimiento técnico sobre las capacidades y limitaciones de los productos
  • Responder las preguntas de los clientes sobre los precios, la disponibilidad, y los usos de los productos
  • Negociar los precios y términos de las ventas, y los acuerdos de servicio
  • Preparar contratos de venta y presentar los pedidos para su procesamiento
  • Colaborar con sus colegas para intercambiar información, como estrategias de venta e información de mercadotecnia
  • Ocuparse de seguimiento de los clientes para garantizar que estén satisfechos con sus compras y responder a sus preguntas o atender sus preocupaciones
  • Mantenerse actualizados sobre los cambios en los productos que venden y el surgimiento de otros nuevos

Los representantes de ventas mayoristas e industriales—a veces llamados representantes o agentes de fabricantes—suelen trabajar para fabricantes, vendedores mayoristas, o empresas técnicas. Algunos son empleados por una sola organización, mientras que otros representan a muchas empresas y venden productos diversos.

En vez de vender los bienes directamente a los consumidores, los representantes de ventas mayoristas e industriales tratan con empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Por más información sobre personas que venden directamente a los consumidores, consulte el perfil sobre trabajadores de ventas minoristas. Por más información sobre quienes se especializan en la venta de productos y servicios técnicos, consulte el perfil sobre ingenieros de ventas.

Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales se especializan en productos técnicos y científicos, desde equipos agrícolas y mecánicos hasta productos farmacéuticos y computadoras. Otros representantes se ocupan de productos no científicos como alimentos, insumos de oficina y prendas de vestir.

Los representantes de ventas mayoristas e industriales que carecen de experiencia sobre un producto dado suelen trabajar en equipo con un experto técnico. De esta forma, el experto técnico—a veces un ingeniero de ventas—asiste a la presentación de ventas para explicar el producto y ocuparse de las preguntas o preocupaciones. El representante de ventas se encarga del contacto inicial con los clientes, presenta el producto de la empresa y obtiene el acuerdo final con el comprador potencial.

Al trabajar con un experto técnico, el representante puede dedicar más tiempo a ocuparse de las cuentas y buscar otras nuevas, y menos a aumentar su conocimiento técnico.

Después de la venta, los representantes pueden efectuar visitas de seguimiento para garantizar que el equipo funcione adecuadamente, y pueden incluso capacitar a los empleados del cliente en el uso y el mantenimiento de los equipos nuevos.

Aquéllos que venden productos de consumo suelen sugerir lugares y formas de exhibir la mercadería. Cuando trabajan con vendedores minoristas, pueden ayudarlos a organizar programas promocionales, exhibiciones en las tiendas, y publicidad.

Además de vender productos, los representantes de ventas mayoristas e industriales analizan las estadísticas de venta, preparan informes, y se ocupan de tareas administrativas como completar las cuentas de gastos, organizar encuentros y preparar sus viajes.

Es importante que se mantengan actualizados sobre los nuevos productos y los cambios en las necesidades de los clientes. Los representantes de ventas logran esto de diversas maneras, que incluyen visitar ferias comerciales en las que se exhiben los nuevos productos y tecnologías. Asisten a conferencias y convenciones para encontrarse con otros representantes de venta y clientes, y conversar sobre el desarrollo de nuevos productos. También leen sobre los productos nuevos y existentes, y controlan las ventas, los precios y los productos de sus competidores.

Existen dos tipos principales de representantes de ventas mayoristas e industriales: internos y externos.

Los representantes de ventas internos trabajan principalmente en oficinas cuando realizan las ventas. Frecuentemente son responsables de conseguir nuevos clientes a través de “llamadas en frío” a diversas organizaciones—llamando a clientes potenciales para establecer un contacto inicial. También se ocupan de las llamadas entrantes de clientes interesados en sus productos y procesan el papeleo necesario para completar las ventas.

Los representantes de ventas externos pasan gran parte de su tiempo viajando y visitando a los clientes actuales y potenciales. Durante las llamadas de ventas, conversan con los clientes sobre sus necesidades y sugieren la manera en que la mercadería o los servicios ofrecidos pueden cubrirlas. Los representantes pueden presentar muestras o catálogos que describen los elementos que venden sus empresas e informar a los clientes sobre los precios, la disponibilidad y las formas en que sus productos pueden ahorrarles dinero y mejorar su productividad. Debido a que muchos representantes de ventas ofrecen productos complementarios producidos por distintos fabricantes, perciben las empresas de sus clientes de manera amplia. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ayudar a instalar los nuevos equipos y capacitar a los empleados sobre su uso.

Ambiente Laboral

Wholesale and manufacturing sales representatives
Los representantes de ventas mayoristas e industriales usan Internet para comunicarse con sus clientes mediante chateo, correo electrónico y videoconferencias.

Los siguientes sectores emplearon a la mayoría de los representantes de ventas mayoristas e industriales en 2010.

Los representantes de ventas mayoristas e industriales fueron empleados por los siguientes sectores en 2010:

Vendedores mayoristas, bienes durables 28%
Vendedores mayoristas, bienes no durables 18
Mercados, agentes y corredores mayoristas de productos electrónicos 16
Industria manufacturera 14
Servicios profesionales, científicos y técnicos 4

Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales deben cubrir territorios extensos y viajar mucho. Como las regiones de venta pueden abarcar varios estados, los representantes pueden pasar varios días o semanas lejos de sus hogares en cada viaje. Otros cubren regiones más pequeñas, y pasan pocas noches lejos de sus hogares.

Los representantes internos de ventas mayoristas y empresas manufactureras pasan gran parte de su tiempo al teléfono, vendiendo bienes, recibiendo pedidos, y solucionando problemas o quejas sobre las mercaderías. También usan recursos en Internet, como el chateo, el correo electrónico y las videoconferencias, para comunicarse con sus clientes.

Los trabajadores en esta ocupación pueden sufrir un estrés considerable, ya que sus ingresos y seguridad laboral a menudo dependen de manera directa de la cantidad de mercaderías que venden, y sus empresas suelen fijar metas o cuotas que ellos deben cumplir.

Horarios de Trabajo

La representantes de ventas mayoristas e industriales trabajan a tiempo completo, casi un cuarto de ellos dedicó 50 horas por semana o más a la ocupación. Como las llamadas de venta se realizan durante los horarios de trabajo regulares, muchos se ocupan de la planificación y el papeleo relacionado con las ventas durante las últimas horas de la tarde y los fines de semana. Si bien los horarios suelen ser irregulares, muchos representantes de ventas pueden determinar sus propios itinerarios.

Cómo Hacerse Uno

Wholesale and manufacturing sales representatives
Una vez que se completa la venta, los representantes de ventas mayoristas y de empresas manufactureras deben efectuar un seguimiento, para garantizar que el producto resulte satisfactorio para el cliente y responder cualquier pregunta pendiente.

Una vez que se completa la venta, los representantes de ventas mayoristas y de empresas manufactureras deben efectuar un seguimiento, para garantizar que el producto resulte satisfactorio para el cliente y responder cualquier pregunta pendiente.

Los requisitos educativos varían, según el tipo de producto que venden. Si los productos no son científicos o técnicos, un diploma de escuela secundaria suele ser suficiente para ingresar a la ocupación. Si los productos son científicos o técnicos, los representantes de ventas habitualmente necesitan al menos una licenciatura.

Educación

Para muchos puestos es suficiente un diploma de escuela secundaria, en especial para vender productos no técnicos ni científicos. Sin embargo, quienes se dedican a los productos técnicos y científicos suelen necesitar una licenciatura. Los productos científicos y técnicos incluyen instrumentos médicos, equipos industriales y productos farmacéuticos. A menudo es necesario contar con un título en un campo relacionado con el producto que venden, como química, biología o ingeniería.

Muchos representantes de ventas asisten a seminarios sobre técnicas de venta o a cursos de mercadeo, economía, comunicación, o incluso idiomas extranjeros, para mejorar su capacidad de venta.

Capacitación

Muchas empresas cuentan con programas de capacitación formal para los representantes principiantes de ventas mayoristas y empresas manufactureras, que pueden durar hasta un año. En algunos programas, los aprendices rotan entre los puestos en las plantas y las oficinas, para aprender todas las fases de la producción, la instalación y la distribución del producto. En otros, los aprendices reciben capacitación técnica formal en la planta, y luego capacitación en sus puestos de trabajo bajo la supervisión de un gerente de ventas externas.

Independientemente de donde trabajen, los nuevos empleados pueden aprender cooperando con trabajadores experimentados en sus llamadas de ventas. A medida que se familiarizan con los productos y clientes de la empresa, los nuevos trabajadores asumen más responsabilidades hasta que eventualmente les es asignado su propio territorio.

Certificaciones

Muchas personas en esta ocupación obtienen la certificación como Representante Profesional Certificado de Fabricantes [Certified Professional Manufacturers' Representative (CPMR)], o como Vendedor Profesional Certificado [Certified Sales Professional (CSP)], ambas ofrecidas por la Fundación para la Investigación Educativa de los Representantes de Fabricantes [Manufacturers' Representatives Educational Research Foundation]. La certificación suele implicar la asistencia a capacitación técnica formal y la aprobación de un examen.

Experiencia Laboral

La experiencia de ventas es útil para obtener puestos como representante de ventas, en especial para los puestos no técnicos.

Oportunidades de Ascenso

Frecuentemente, los ascensos consisten en cuentas o territorios más importantes, donde las comisiones probablemente sean mayores. Quienes cuentan con buenos antecedentes de ventas y capacidad de liderazgo pueden ascender a puestos de mayor jerarquía como supervisores de ventas, gerentes distritales, o vicepresidentes de ventas.

Cualidades Importantes

Habilidades de atención al cliente. Los representantes de ventas deben ser capaces de prestar atención a los clientes para comprender sus necesidades y preocupaciones antes y después de la venta.

Habilidades interpersonales. Los representantes de ventas deben ser capaces de trabajar bien con muchos tipos de personas. Deben poder construir buenas relaciones con los clientes y otros miembros del equipo de ventas.

Confianza en sí mismos. Los representantes de ventas deben mostrarse confiados y ser persuasivos cuando realizan las presentaciones de ventas. Además, se ocupan de llamadas a clientes potenciales que no esperan el contacto (conocidas como “llamadas en frío”), que requieren confianza y compostura.

Resistencia física. Los representantes de ventas a menudo pasan mucho tiempo de pie y pueden tener que llevar muestras pesadas de los productos.

Salario

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

Mediana salarial anual, mayo de 2010

Representantes científicos y técnicos de ventas mayoristas y empresas manufactureras

$73,710

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

$56,620

Representantes de ventas mayoristas e industriales, excepto de productos técnicos y científicos

$52,440

Total, Todas las Ocupaciones

$33,840

 

La mediana salarial anual de los representantes de ventas mayoristas e industriales fue $73,710 en mayo de 2010. La mediana salarial es el salario al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más que esa cantidad, y la otra mitad ganó menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $36,740, y el 10 por ciento con mayores ingresos ganó más de $144,420.

La mediana salarial anual de los representantes de ventas mayoristas e industriales, excepto de productos técnicos y científicos, fue $52,440 en mayo de 2010. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $26,970, y el 10 por ciento con mayores ingresos más de $108,750.

Los métodos de compensación para los representantes varían significativamente según el tipo de empresa y el producto que venden. La mayoría de los empleadores combina salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones. Las comisiones por lo general están relacionadas con el valor de las ventas. Las bonificaciones pueden depender del desempeño individual, de todos los vendedores del grupo o distrito, o de la empresa en su conjunto.

La mayoría de los representantes de ventas mayoristas e industriales trabajan a tiempo completo. En 2010, aproximadamente un cuarto de los representantes de ventas trabajó más de 50 horas por semana.

Perspectivas Laborales

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

Cambio porcentual en el empleo, proyectado 2010-20

Representantes científicos y técnicos de ventas mayoristas y empresas manufactureras

16%

Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales

16%

Representantes de ventas mayoristas e industriales, excepto de productos técnicos y científicos

16%

Total, Todas las Ocupaciones

14%

 

Se proyecta que el empleo de los representantes de ventas mayoristas e industriales aumentará un 16% entre 2010 y 2020, casi tan rápido como el promedio de todas las ocupaciones.

El crecimiento en el empleo de los representantes de ventas mayoristas e industriales se comportará en gran medida como la economía en general.

Además del volumen total de ventas, una mayor diversidad de productos y tecnologías requerirá una mayor cantidad de representantes de ventas

Debido a que este trabajo requiere mucha interacción personal con los potenciales clientes, no es probable que el trabajo de los representantes de ventas mayoristas sea transferido a otros países.

Se estima que el crecimiento del empleo será mayor en el caso de los representantes de ventas que trabajen en agencias independientes. Las empresas subcontratan cada vez más sus actividades de ventas a otras empresas independientes, para así reducir sus costos y aumentar sus ingresos. Las empresas independientes que se ocupan de las ventas no compran los productos para venderlos luego. En su lugar, cobran honorarios o comisiones por representar al fabricante. Se proyecta que el empleo de los representantes de ventas en este sector—mercados, agentes y corredores mayoristas de productos electrónicos—aumentará un 51% entre 2010 y 2020.

Oportunidades de Empleo

Las oportunidades de empleo deberían ser muy buenas en esta ocupación. Debido a que los trabajadores frecuentemente abandonan esta ocupación, suele existir una cantidad de vacantes relativamente grande.

Datos de las proyecciones de empleo para los representantes de ventas mayoristas e industriales, 2010-20
Título Ocupacional Código SOC Empleo, 2010 Empleo Proyectado, 2020 Cambio, 2010-20
Porcentaje Cuantitativo

Fuente: Programa de Proyecciones del Empleo, Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU.

Representantes de ventas mayoristas e industriales

41-4000 1,830,000 2,118,900 16 288,900

Representantes científicos y técnicos de ventas mayoristas y empresas manufactureras

41-4011 400,000 465,500 16 65,500

Representantes de ventas mayoristas e industriales, excepto de productos técnicos y científicos

41-4012 1,430,000 1,653,400 16 223,400

Ocupaciones Similares

Esta tabla muestra una lista de ocupaciones con funciones laborales similares a las de los representantes de ventas mayoristas e industriales.

OcupaciónResponsabilidadesNivel Académico de Ingreso2010 Mediana Salarial
Advertising sales agents

Agentes de Venta de Publicidad

Los agentes de venta de publicidad venden espacio publicitario a empresas e individuos. Se comunican con clientes potenciales, efectúan presentaciones de ventas y mantienen las cuentas de los clientes.

Diploma de escuela secundaria o su equivalente $45,350
Insurance sales agents

Agentes de Venta de Seguros

Los agentes de venta de seguros ayudan a las empresas de seguros a generar nuevos negocios, comunicándose con clientes potenciales y vendiéndoles uno o más tipos de pólizas de seguros. Los agentes explican las distintas pólizas de seguros y ayudan a los clientes a elegir los planes que se ajustan a sus necesidades.

Diploma de escuela secundaria o su equivalente $46,770
Purchasing managers, buyers, and purchasing agents

Gerentes de Compras, Compradores y Agentes de Compras

Los gerentes de compras, compradores y agentes de compras compran productos a las organizaciones para usar o revender. Evalúan a los proveedores, negocian contratos, y revisan la calidad de los productos.

Consulte Cómo Hacerse Uno $58,360
Real estate brokers and sales agents

Corredores y Agentes de Venta de Bienes Raíces

Los corredores y agentes de venta de bienes raíces ayudan a sus clientes a comprar, vender y alquilar propiedades. Los corredores y agentes realizan el mismo tipo de trabajo, pero los corredores cuentan con licencias para administrar sus propias empresas de bienes raíces. Los agentes de ventas deben trabajar con un corredor.

Diploma de escuela secundaria o su equivalente $42,680
Retail sales workers

Trabajadores de Ventas Minoristas

Los trabajadores de ventas minoristas incluyen tanto a quienes venden mercadería al por menor, como ropa, muebles y automóviles (llamados vendedores minoristas), como a quienes venden repuestos, partes y equipos, en especial piezas para automóviles (llamados vendedores de piezas). Ambos grupos ayudan a los clientes a encontrar los productos que desean y a procesar sus pagos.

Menos de la escuela secundaria $20,990
Sales engineers

Ingenieros de Ventas

Los ingenieros de ventas venden productos o servicios científicos y tecnológicos complejos a las empresas. Deben tener un amplio conocimiento de las piezas y funciones de los productos, y comprender los procesos científicos que hacen que estos productos funcionen.

Licenciatura $87,390
Securities, commodities, and financial services sales agents

Agentes de Venta de Valores, Materias Primas y Servicios Financieros

Los agentes de venta de valores, materias primas y servicios financieros conectan a compradores y vendedores en los mercados financieros. Venden valores a las personas, asesoran a las empresas que buscan inversores, y efectúan transacciones.

Licenciatura $70,190
Citación sugerida:

Oficina de Estadísticas Laborales, U.S. Department of Labor, Occupational Outlook Handbook en Español (OOH), Edición 2012-13, Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales,
en Internet http://www.bls.gov/es/ooh/sales/wholesale-and-manufacturing-sales-representatives.htm (visitado 04\23\2014).

Fecha de Publicación: jueves 28 de febrero de 2013