¿Qué Hacen los Representantes de Ventas Mayoristas e Industriales?
Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales se especializan en productos técnicos y científicos, desde equipos agrícolas y mecánicos hasta productos farmacéuticos y computadoras.
Los representantes de ventas mayoristas e industriales venden bienes para tiendas mayoristas, o para los mismos fabricantes, a empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Se comunican con los clientes, les explican las características de los productos, responden sus preguntas y negocian precios.
Responsabilidades
Los representantes de ventas mayoristas e industriales habitualmente se ocupan de lo siguiente:
- Identificar clientes potenciales a través de directorios de empresas, contactos provistos por clientes existentes y asistiendo a exposiciones comerciales y conferencias
- Comunicarse con los clientes nuevos y existentes para discutir sus necesidades y explicarles cómo ciertos productos y servicios pueden cubrirlas
- Ayudar a los clientes a elegir los productos según sus necesidades, las especificaciones de los productos y las regulaciones
- Enfatizar las características de lo que ofrecen según los análisis de las necesidades de los clientes y su conocimiento técnico sobre las capacidades y limitaciones de los productos
- Responder las preguntas de los clientes sobre los precios, la disponibilidad, y los usos de los productos
- Negociar los precios y términos de las ventas, y los acuerdos de servicio
- Preparar contratos de venta y presentar los pedidos para su procesamiento
- Colaborar con sus colegas para intercambiar información, como estrategias de venta e información de mercadotecnia
- Ocuparse de seguimiento de los clientes para garantizar que estén satisfechos con sus compras y responder a sus preguntas o atender sus preocupaciones
- Mantenerse actualizados sobre los cambios en los productos que venden y el surgimiento de otros nuevos
Los representantes de ventas mayoristas e industriales—a veces llamados representantes o agentes de fabricantes—suelen trabajar para fabricantes, vendedores mayoristas, o empresas técnicas. Algunos son empleados por una sola organización, mientras que otros representan a muchas empresas y venden productos diversos.
En vez de vender los bienes directamente a los consumidores, los representantes de ventas mayoristas e industriales tratan con empresas, agencias gubernamentales y otras organizaciones. Por más información sobre personas que venden directamente a los consumidores, consulte el perfil sobre trabajadores de ventas minoristas. Por más información sobre quienes se especializan en la venta de productos y servicios técnicos, consulte el perfil sobre ingenieros de ventas.
Algunos representantes de ventas mayoristas e industriales se especializan en productos técnicos y científicos, desde equipos agrícolas y mecánicos hasta productos farmacéuticos y computadoras. Otros representantes se ocupan de productos no científicos como alimentos, insumos de oficina y prendas de vestir.
Los representantes de ventas mayoristas e industriales que carecen de experiencia sobre un producto dado suelen trabajar en equipo con un experto técnico. De esta forma, el experto técnico—a veces un ingeniero de ventas—asiste a la presentación de ventas para explicar el producto y ocuparse de las preguntas o preocupaciones. El representante de ventas se encarga del contacto inicial con los clientes, presenta el producto de la empresa y obtiene el acuerdo final con el comprador potencial.
Al trabajar con un experto técnico, el representante puede dedicar más tiempo a ocuparse de las cuentas y buscar otras nuevas, y menos a aumentar su conocimiento técnico.
Después de la venta, los representantes pueden efectuar visitas de seguimiento para garantizar que el equipo funcione adecuadamente, y pueden incluso capacitar a los empleados del cliente en el uso y el mantenimiento de los equipos nuevos.
Aquéllos que venden productos de consumo suelen sugerir lugares y formas de exhibir la mercadería. Cuando trabajan con vendedores minoristas, pueden ayudarlos a organizar programas promocionales, exhibiciones en las tiendas, y publicidad.
Además de vender productos, los representantes de ventas mayoristas e industriales analizan las estadísticas de venta, preparan informes, y se ocupan de tareas administrativas como completar las cuentas de gastos, organizar encuentros y preparar sus viajes.
Es importante que se mantengan actualizados sobre los nuevos productos y los cambios en las necesidades de los clientes. Los representantes de ventas logran esto de diversas maneras, que incluyen visitar ferias comerciales en las que se exhiben los nuevos productos y tecnologías. Asisten a conferencias y convenciones para encontrarse con otros representantes de venta y clientes, y conversar sobre el desarrollo de nuevos productos. También leen sobre los productos nuevos y existentes, y controlan las ventas, los precios y los productos de sus competidores.
Existen dos tipos principales de representantes de ventas mayoristas e industriales: internos y externos.
Los representantes de ventas internos trabajan principalmente en oficinas cuando realizan las ventas. Frecuentemente son responsables de conseguir nuevos clientes a través de “llamadas en frío” a diversas organizaciones—llamando a clientes potenciales para establecer un contacto inicial. También se ocupan de las llamadas entrantes de clientes interesados en sus productos y procesan el papeleo necesario para completar las ventas.
Los representantes de ventas externos pasan gran parte de su tiempo viajando y visitando a los clientes actuales y potenciales. Durante las llamadas de ventas, conversan con los clientes sobre sus necesidades y sugieren la manera en que la mercadería o los servicios ofrecidos pueden cubrirlas. Los representantes pueden presentar muestras o catálogos que describen los elementos que venden sus empresas e informar a los clientes sobre los precios, la disponibilidad y las formas en que sus productos pueden ahorrarles dinero y mejorar su productividad. Debido a que muchos representantes de ventas ofrecen productos complementarios producidos por distintos fabricantes, perciben las empresas de sus clientes de manera amplia. Por ejemplo, los representantes de ventas pueden ayudar a instalar los nuevos equipos y capacitar a los empleados sobre su uso.
